Autore: Marco Salvo

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Sul web sono molte le persone che parlano di nicchie di mercato e di come scovarne di realmente profittevoli. Sono molte le frustrazioni che emergono da post su gruppi Facebook e altri social, piuttosto che su blog e forum sull’argomento. Fiutare la nicchia giusta, quella in cui ci sono clienti in abbondanza, e magari anche una forte richiesta del prodotto o servizio che si ha intenzione di vendere, non è affatto semplice.

Premetto che questo post non è come quelli che trovi in giro per il web. Sei di fronte a un vero e proprio flusso di coscienza sul tema delle affiliazioni, ricco di pensieri personali e di considerazioni che con il tempo ho collezionato e riordinato. Pronto al delirio? Vamos…

Nicchia non significa fuffa

Se sei alla ricerca di “un luogo” in cui c’è gente disposta a comprare, dove la concorrenza è bassa, e pensi anche che sul web le cose piovono dal cielo, beh, allora direi che il cocktail è perfetto. Rischi seriamente di trovarti spesso e volentieri in un mix esplosivo di parole senza senso che portano ad azioni senza senso e a ragionamenti frustranti, altrettanto validi a far incasinare anche il più metodico degli investitori seriali.

Partiamo da questo: avrei potuto intitolare questo post nei modi più accattivanti (o acchiappaclick), tipo:

  • Come trovare la nicchia giusta in meno di 30 minuti
  • Come trovare la nicchia sforna soldi
  • Come trovare la nicchia che nessuno ha ancora trovato

E poi avrei potuto continuare con i soliti consigli che si leggono sui post presenti in quella tipologia di “web” fatta di altrettante ricerche di “argomenti con traffico” al fine posizionare un post su delle ricerche organiche dove c’è domanda. Caspita, forse saresti stato felice di leggere la ricetta perfetta per:

  • Partire dalle tue passioni
  • Trovare problemi e risolverli
  • Fare analisi sulla concorrenza in modo da far crollare i competitors
  • Determinare la redditività della nicchia senza sforzo
  • Distruggere il mercato con la tua idea

Ma… è davvero questo ciò che vuoi leggere?

I blog ormai sono zeppi di questa tipologia d’informazioni a breve scadenza. Ma quello che generano, in concreto, sono post sui social in cui marketer in erba (chissà che avevano fumato) fanno emergere tutta la propria frustrazione. Bello vero?

Un percorso emozionante fatto di cose superficiali e consigli elargiti da copy che raccolgono tutte le informazioni possibili e poi le vomitano sui blog curando la formattazione per risultare autorevoli. Ahahahahhaha.

Se non crei valore il tuo lavoro non serve

Proviamo ad accendere per un solo attimo il cervello?

Supponiamo tu sia un esperto in un settore di nicchia (diciamo la “pesca sub”) e che tu sia alla ricerca dell’attrezzatura migliore per praticarla.

Quanto ti fideresti di un sito web che parla del tutto e del niente e dove percepisci, grazie alla tua esperienza, che chi c’è dietro non capisce una “fava” di quelle che sono le tue esigenze reali?

Potrebbe essere il miglior blog del mondo, realizzato facendo fede a tutti gli aspetti SEO, con un design bellissimo ma… dopo un piccolo giro se ti accorgi che il livello delle informazioni è scarso, che l’articolo è stato scritto solo per raccogliere un po’ di visite e che non ci sono quei consigli che stavi cercando, riuscirai ad avere solo una reazione: abbandono immediato.

Non puoi monetizzare nessuna nicchia senza BACI

La solfa è sempre la stessa.

Il proprietario del sito, prima di aprirlo, ha fatto delle ricerche di mercato, si è affidato all’esperto di turno per trovare la nicchia migliore del mondo: quella con poca concorrenza (pochi progetti web incentrati su quell’argomento) ma con molta domanda, quella facile da scalare e con ottimi margini.

Cosa è successo? L’idea di monetizzare una nicchia senza esserne padrone a me appare ridicola e a te?

E’ facile ed intuitivo, eppure appena ti ritrovi davanti ad uno schermo e provi a prendere dati dai tools più blasonati, sembra che il cervello smetta immediatamente di funzionare nel modo corretto. O almeno io ho questa impressione.

Nel tempo mi sono fatto quest’idea ed è per questo che ho pensato che il “metodo BACI” sia il migliore in assoluto. Un metodo che non ha nessuna pretesa di essere l’unico o il migliore, ma è quello che ho ideato io.

Brand + Amore per quel che fai + Conoscenza specializzata + Impegno e devozione

Se segui questo metodo potrai parlare di ciò che vorrai. Fidati. Quando i prospect inizieranno a conoscerti e a fidarti di te, trovando nel tuo funnel inbound, ragionamenti e prodotti che sembreranno creati ad hoc per le loro esigenze, ecco, solo allora la tua nicchia di mercato apparirà profittevole.

A patto che rispecchi anche altre caratteristiche di cui ti parlerò durante questo intenso post.

Vuoi buttarti in una nicchia? Oceano blu o rosso, basta che BACI

C’è chi dice che devi trovare il tuo oceano blu ovvero quel posto dove ci sei solo tu e puoi fare quel che credi. Tanto quando verranno a trovarti troveranno solo te, ed il gioco è fatto.

C’è invece chi invece professa l’esatto contrario, ovvero ti suggerisce di andare dove l’oceano è rosso, dove c’è il bagno di sangue, perché è li che ci sono i clienti, ed è li che devi fare di tutto per portarli da te.

Vuoi sapere la mia? Io credo che entrambe le direzioni possono essere valide ma solo a patto che rispetti il metodo “BACI” altrimenti tutto, secondo il mio parere, è perduto.

Prova ad esaminare le aziende o i siti web che veramente hanno fatto la differenza nel marketing e nelle vendite! Soffermati sulle strategie applicate.

Prova a vedere se quei progetti non hanno rispettato il metodo che ti ho mostrato. Prova a chiedere ad ognuno di loro se hanno trovato la loro “nicchia di mercato” leggendo un post sul “uèb” con la ricetta magica per scavare dentro le proprie passioni e aspettare che la fata turchina faccia il resto, con tanto di bacchetta magica.

A questo punto dell’articolo potresti anche pensare che a te la nicchia di mercato serve solo per capire quale prodotto vende e quale no perché in fondo tu sei bravo/a a portare traffico sulle pagine di vendita, sei bravo a convertire l’utente in cliente vendendo qualsiasi cosa tanto la vendita è un attimo e quindi non serve a niente pensare di creare valore. Beh punti di vista.

Il mondo è pieno di persone che fanno così ed è anche pieno di Ban su Facebook, di Penalizzazioni su Google, di chiusure account Amazon e di persone che cercano modelli di business alternativi.

Devi solo capire da che parte vuoi stare! Ti piace creare valore e relazioni o ti piace fare la vendita mordi e fuggi?

Vuoi creare valore per te? Crealo per gli altri

Ok, per te entrambe sono buone soluzioni ma…Supponiamo che, dopo varie ricerche e notti insonni, tu abbia trovato una nicchia di mercato con i contro fiocchi. Mettiamo che tu sia riuscito a fiutare la nicchia “X” e supponiamo anche che tu inizi a vendere prodotti in modo massiccio e con poco sforzo, e con poco marketing (il sogno di tutti), quanto pensi che rimarrai in piedi?

In quanto tempo qualcuno vedrà il tuo progetto con l’ottica di duplicarlo migliorandolo utilizzando Brand, conoscenza specializzata, amore e impegno? Vedi la luce in fondo al tunnel?

Eppure avevi trovato la nicchia perfetta con i consigli dello zio TOM che, diventato blogger, ti ha mostrato la strada per farti incasinare la vita senza aver mai provato a vendere nemmeno una briciola di pane.

Ok ti ho lasciato l’amaro in bocca?

Facciamo così: provo a darti qualche consiglio che sia differente da quelli che leggi ovunque con la premessa che la parola “DIPENDE” potrebbe essere una buona risposta alla maggior parte delle tue domande.(Beh si mi metto il ferro dietro la porta. Ahahah)

Crea valore vero: consigli utili

Supponiamo che il mio obiettivo specifico sia quello di trovare una di quelle nicchie in cui se investi tanto guadagni bene.

Il primo consiglio che recuperi a basso costo è quello di interrogare tools che possano darti i volumi delle keyword. Ma come ormai tutti sappiamo, non è una keyword secca (generica) che può fare la differenza, ma l’argomento per cui riesci ad essere davvero rilevante. Il bouquet di keywords che riesci a comporre attraverso gli articoli specifici del tuo blog. Ognuno di questi, infatti, deve rispondere a tutti gli intenti di ricerca che fanno capo all’argomento principale.

Come procedere? Facile…

  • Non focalizzarti su una keyword ma sull’argomento, sul topic
  • Prova a capire se all’interno del topic esiste un trend in salita o quanto meno stabile
  • Prova a definire il tuo pubblico (o target, o buyer personas) e a fare una ricerca i mercato approfondita
  • Recupera i dati e realizza

Partiamo dalle basi: Cosa è una nicchia di mercato?

Una nicchia di mercato è una porzione di persone, o meglio un segmento di pubblico, accomunato da un bisogno o un interesse.

La nicchia può essere più o meno grande, più o meno specifica e può, a sua volta, essere suddivisa in nicchie più piccole. Definisci in modo certosino i bisogni o gli interessi del tuo target.

Detto questo, viene naturale pensare che per trovare una nicchia profittevole devi conoscere il mercato e iniziare un dialogo con le persone che ne fanno davvero parte, che lo vivono giornalmente, così da andare a definire desideri e bisogni. Per farlo hai a disposizione le risorse più disparate: blog di settore, forum, e si, anche le persone che conosci.

In poche parole, ho semplificato all’ennesima potenza quello che, nel marketing, viene chiamata ricerca di mercato e che, seguendo gli STEP di ricerca, potrebbe farti escludere tutte quelle nicchie non profittevoli, in quanto il bisogno o l’interesse del pubblico con cui hai a che fare non potrà essere soddisfatto attraverso lo scambio di moneta o meglio, uno scambio cospicuo di moneta.

Quando una nicchia è considerata profittevole

La nicchia di mercato è profittevole quando le persone sono disposte a pagare un bene o un servizio per ottenere un vantaggio.

Quandogli utenti sono disposti a comprare una o più volte, uno o più beni o servizi di quel mercato.

Se manca uno di questi presupposti, la nicchia, secondo i canoni della nostra ricerca, può essere scartata all’istante.

Quando una nicchia non è profittevole

Quando non può esserci uno scambio di moneta (o altro vantaggio) o quando lo scambio di moneta è talmente irrisorio che non ne vale la pena.

Una nicchia in cui il prodotto ha un prezzo basso, e una bassa frequenza di riacquisto (chi lo compra ha già soddisfatto il suo bisogno), potrebbe essere considerata di scarso valore in termini di redditività, a meno che non sia una nicchia talmente estesa che anche un solo acquisto per persona potrebbe far valere lo sforzo di mercato.

Se invece la stessa nicchia, una volta soddisfatto un bisogno, manifesta altri bisogni correlati, e consente nel customer journey (il viaggio dell’utente all’interno del suo percorso di acquisto) di individuare più STEP di acquisto, allora questa può essere considerata profittevole.

 

Ti faccio un esempio → Immagina la nicchia della prima infanzia a quanto grande possa essere e quanto profittevole possa essere. Il percorso del cliente è grande e ad ogni sua evoluzione, nuove esigenze, vengono fuori. 

Fase di ricerca: come definire il valore di una nicchia?

Per trovare una nicchia di mercato (che non sia la classica cosa del cerchiamo i volumi di ricerca che restituisce Google Ads, o vediamo quanto pubblico c’è utilizzando il tool di Facebook Ads) parti da una sana attività di brainstorming (pronto ad accendere il cervello?), ovvero la ricerca di idee che viene generata da un continuo scambio di pensieri fra più persone.

Reportizza il frutto di questa attività su un foglio. Dopo averlo sistemato, potrai consultarlo, rivederlo e andare alla ricerca di qualcuno che ha già aggredito il segmento individuato. A questo punto devi chiederti quale sia il valore reale della nicchia.

Facciamo un calcolo approssimativo, per avere un’idea di massima, della redditività. Prova ad applicare la seguente formula:

NIPR x IPC x SM x NA

Dove

NIPR = Numero ipotetico di persone raggiungibili all’interno della nicchia di mercato
IPC = Ipotetica percentuale di conversione
SM = Scontrino medio prodotto
NAPP = Numero di acquisti per persona

Valuta la tua nicchia di mercato

Il prodotto viene acquistato una sola volta, e costa tanto. La gente è disposta a comprarlo? Se parlassimo di un prodotto che costa 150k con molta richiesta e su cui possiamo marginarci 10k direi che la nicchia potrebbe essere più che profittevole, no?

Avrai pensato alla nicchia delle case in vendita, che sembra perfetta per il nostro esempio, ma potrebbero esserci infiniti esempi di prodotti che costano tantissimo su cui sarebbe possibile avere dei ricavi degni di nota.

Vendere case è sicuramente una macro nicchia perché dentro ci sono infiniti piccoli segmenti che possono essere scovati. Ad esempio c’è chi compra casa solo se è vicina da un servizio specifico (un ospedale o una stazione, un aeroporto o altro…) oppure ancora chi vuole comprare una casa ma è interessato solo a loft in campagna etc…

A questo punto potresti pensare che basta aprire un sito di vendita case e infilarci dentro un po’ tutto. Questo è un grande errore che in molti commettono – sto esagerando di proposito –.

Immagina di fare parte di quest’ultimo tipo di pubblico: vuoi comprare loft in campagna e trasformarli in splendidi posti di design con vista mozzafiato. Riesci ad immaginare il sito?

Un sito fatto apposta per le tue esigenze, con una Customer Value Proposition specifica, e con un livello di comunicazione che ti colpisce al cuore, che ti rapisce. Una comunicazione che ti fa affezionare subito al brand e che ispira fiducia e attendibilità.

Beh, se un sito web vende solo quella tipologia di case, chi lo ha realizzato avrà certamente una conoscenza specializzata, in grado di far affezionare le persone, avrà messo amore e impegno per vendere, altrimenti sarebbe un grosso fallimento, non credi?

Ricordi la regola BACI?

Brand + Amore per quel che fai + Conoscenza specializzata + Impegno e devozione. Fantastico!

Il concetto di nicchia di mercato, per quanto riguarda il web e nello specifico le affiliazioni, di cui si parla continuamente in questi ultimi anni, è molto simil, ma dipende molto dall’atteggiamento che hai per arrivare all’obiettivo.

Mi spiego meglio, ci sono molti affiliati che, con tutta probabilità, non fanno nulla di ciò che è stato scritto in questo post ma che iniziano a lavorare con quello che capita. Sparano sul mucchio, e una volta individuato il segmento che genera introiti e l’angolo di comunicazione che riesce a convertire, aumentano budget in pubblicità, fino ad esaurire il target.

Questo è un atteggiamento molto aggressivo, che ti porterà ad avere un livello di conoscenze tecniche molto elevato, e ma che ti renderà vulnerabile ad ogni cambio o esaurimento target e offerta.

Molti affiliati non guardano la nicchia ma l’audience a cui mostrare la loro offerta quindi non coltivano, di fatto, nessun rapporto e nessuna relazione con il proprio pubblico, che al massimo acquisterà in assetto “mordi e fuggi”.

E tu sai cosa otterresti con questo approccio? Qualche spicciolo! Ma Nessun vero cliente da coltivare e ricontattare in futuro. I mercati si muovono, le persone cambiano, le esigenze anche. E quale sarà la tua mossa quando le tue buyer personas si saranno spostate all’interno del proprio percorso d’acquisto?

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Autore: Marco Salvo

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