In questo articolo ti spiego come fare lead generation, e quindi acquisire nuovi contatti, interessati ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi. Inoltre, insieme ad Alessandro Pieraccini, in un video, ti mostrerò come studiare un Funnel di vendita per il pubblico a cui intendi comunicare

Promuovere i tuoi servizi o i tuoi prodotti sponsorizzando post sui social o su Google ADS, ti da visibilità ma, è sufficiente a portarti nuovi contatti, opportunità e vendite?

Le persone oggi sono esposte a centinaia di messaggi promozionali ogni giorno. E tu, a quali persone stai comunicando la tua offerta commerciale?

Se, infatti, la prima domanda che devi porti, è chi sia davvero il destinatario della tua comunicazione, il secondo quesito è “qual è il motivo per cui dovrebbero scegliere i tuoi prodotti o i tuoi servizi?”.

Guardati intorno, o forse, dovrei dire, apri una qualunque delle app che hai scaricato sul tuo smartphone. Impossibile non leggere almeno un annuncio sponsorizzato.

Farsi notare è difficile, e il costo di acquisizione contatto è troppo alto

Fino a qualche anno fa la pubblicità online era gestibile solo da aziende minimamente strutturate, in cui ci fossero persone adeguatamente formate per sponsorizzare prodotti, servizi e offerte commerciali.

Oggi le piattaforme di advertising sono sempre più accessibili e utilizzabili da chiunque.

Sia Google che Facebook hanno creato strumenti semplici e intuitivi da usare.

Call to action chiare e campagne che si creano in 3 click.

Semplicità di utilizzo significa anche molti più inserzionisti, spazi pubblicitari richiesti e monetizzabili (per Facebook e Google).

Ma significa anche che a fare la differenza tra te e un tuo competitor presto non sarà più lo strumento (se mai tu usi Gestione Inserzioni, mentre il cugino del tuo competitor sponsorizza i contenuti direttamente dalla pagina) ma la strategia con la quale costruirai la campagna.

La conseguenza più diretta di tutta questa semplificazione è che il mercato è diventato molto competitivo. E il costo di acquisizione contatto s’impenna. Si, come la lira.

Per acquisire contatti devi spendere. E spesso, senza pensarci, spendi più di quanto riesci a guadagnare effettivamente, vanificando qualunque sforzo di promozione.

E il tuo obiettivo non è far guadagnare Google o Facebook. Giusto?

Riduci il costo di acquisizione contatti

Vuoi ridurre il costo di acquisizione contatti delle tue campagne di marketing? Studia il modo migliore per intercettare le giuste persone. La tua offerta può essere:

  • Rivolta a tutti (e a nessuno)
  • Focalizzata su un pubblico di utenti con caratteristiche simili

Nel primo caso il costo di acquisizione contatto potrebbe rivelarsi molto alto, perché è compromessa l’efficacia della tua comunicazione.

Ti faccio un esempio, per chiarirti il concetto.

Sara, la parrucchiera vuole promuovere uno sconto (Funnel corto)

Sara è una parrucchiera e vuole promuovere il servizio taglio + piega + colore il martedì, che è un giorno in cui il numero di persone che vengono in salone è inferiore rispetto alla media.

Potrebbe creare un’inserzione sponsorizzata e mettere una bella ragazza con un bel taglio di capelli e un colore molto acceso, scontare il servizio di una qualche percentuale e promuovere la sua offerta.

Lanciare una campagna ADS su Facebook o Google non significa necessariamente spendere bene il proprio denaro.

Sara potrebbe promuovere il servizio in tutta la provincia, pensando di ampliare il raggio di azione della campagna. Ma, di fatto, quante persone sono disposte a spostarsi per oltre qualche chilometro per andare a tagliare i capelli?

Sara potrebbe includere persone di entrambi i sessi, perché non si sa mai. In quale mondo ultraterreno tuo marito ti ha mai dato un consiglio sul parrucchiere da scegliere? Finiamola.

Sara spreca budget per raggiungere persone non interessate ai suoi servizi.

Poniamo che Sara consideri come obiettivo la vendita del suo servizio e crei un’inserzione efficace.

Magari fissa degli appuntamenti, ma difficilmente riesce a fidelizzare l’utente.

L’obiettivo dei clienti che ha intercettato non è godere di un servizio di alto livello, ma è risparmiare sul servizio.

Marta, costruisce relazioni con i suoi clienti (Lead generation)

Marta ha un salone nella stessa città, nelle vicinanze del centro storico, ma il pubblico a cui vuole comunicare è interessato a un servizio qualitativamente alto. Il parrucchiere deve essere un esperto, e farlo sentire coccolato.

Anche Marta ha un salone esclusivamente per donne.

Le sue clienti sono pressoché residenti in prossimità del negozio.

Anche Marta fa inserzioni sponsorizzate. Localizzare la sua inserzione le è sembrata la scelta migliore.

Scegliere di promuovere, anziché lo sconto su un determinato servizio, un invito rivolto alle donne che vivono nella sua zona, per un evento esclusivo presso il salone. All’ evento si parla di nuove tendenze, di benessere o in cui si degustano bevande e prodotti tipici di aziende locali che Marta ha saputo coinvolgere.

Nel breve periodo Sara avrà incassato più soldi rispetto a Marta, ma nel lungo periodo chi pensi che abbia investito meglio?

Crea relazioni con il pubblico che vuoi raggiungere (Lead nurtring)

Creare relazioni e preoccuparsi di ciò che sta a cuore alle persone che vuoi intercettare è un ottimo modo per aumentare la percezione della tua azienda e creare la cosiddetta scala del valore, di cui ti parlerà Alessandro nel video qualche paragrafo più in là.

Entrare in relazione con i tuoi clienti potenziali ti darà, rispetto alla concorrenza, il vantaggio necessario e la motivazione per essere scelto.

Soprattutto in contesti in cui la differenza non la fa la tecnologia o il prodotto usato, la differenza la fanno le persone. Un sorriso o un consiglio personalizzato, in questo senso può essere il miglior modo per convertire.

Segmenta i tuoi prodotti: prodotti di frontend e di backend

Detto così, a naso, diresti che tu di frontend e di backend non hai nulla. E invece no. Li hai anche tu, certamente.

Per riprendere l’esempio di Sara e Marta puoi considera un prodotto di frontend quel prodotto che ha uno scontrino medio basso: la piega, per un parrucchiere può essere un prodotto di front end. Una manicure per un’estetista. Una consulenza base gratuita per una agenzia di comunicazione o anche per un freelance. E via discorrendo.

Con il primo prodotto venduto devi pareggiare i costi di acquisizione, con i prodotti successivi fai il tuo guadagno.

Marta offre alle partecipanti dell’evento invia una mail, in cui, oltre a ringraziare per la partecipazione offre una piega omaggio a quelle clienti che acquistano taglio e piega (costo taglio 30 euro, costo piega 10 euro).

Con un investimento di 10 euro a cliente (il costo della piega), rivolto solo a quei clienti con cui ha già avuto un rapporto, e una spesa nella promozione del servizio un massimo di 30 euro a contatto in ADS, pareggerebbe senz’altro il costo di acquisizione.

Il tuo obiettivo quindi non è la vendita in sé, ma stringere una relazione e fare in modo che il cliente riacquisti quello e altri servizi. Perché si fida di te, perché si è sentito speciale, perché il personale è cordiale e preparato.

A quel punto diventa consulente, e riuscirai a suggerire questo o quel servizio con naturalezza.

I prodotti di backend sono invece quelli che hanno uno scontrino medio alto. Ovvero quei prodotti o servizi che ti fanno fare più cassa. Quelli che sarà più semplice vendere alle persone che ti conoscono e ti apprezzano.

Ma quindi , cos’è un Funnel di Vendita?

Si tratta di una metodologia per acquisire contatti in cui è previsto:

  • Acquisizione di traffico organico o a pagamento
  • Una pagina di atterraggio in cui l’utente lasci il proprio contatto (Lead) in cambio di qualcosa
  • Che sarà contenuto nella pagina di valore (per il webmarketing) o nell’acquisizione di un vantaggio per il cliente (questo fa scattare nella mente del cliente una sorta di obbligo a ricambiare l’attenzione ricevuta, preferendo la nostra azienda ad altre, con cui non ha alcun rapporto)
  • La pagina di vendita, una volta instaurata una relazione con il cliente, risulterà più accessibile e desiderabile.

In soldoni, se fai una campagna su Facebook o Google ADS devi

  • avere almeno una pagina di atterraggio in cui donare qualcosa alle persone che vuoi intercettare
  • qualcosa da donare attraverso un link a una pagina detta di valore in cambio della mail (un ebook, un coupon sconto)
  • proponi ai lead acquisiti(contatti), contenuti utili e dai assistenza attraverso i social
  • instaura relazioni autentiche con possibili influencer

Nel video qui di seguito, trovi il video del primo webinar sul funnel marketing, fatto insieme ad Alessandro Pieraccini di Sintra consulting.

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Autore: Luisa

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